menu
meinung
Autor
Athina Weber

Die dynamische Preisgestaltung existiert seit Jahren und Jahren

Marrakesch Market an einem Mittwochmorgen. Der Geruch von Gewürzen. Viele Leute und viel zu kaufen. Ich sehe diese Sammlung von schönen Berberkörben, also beschliesse ich, zum Stand zu gehen und mir das Ganze genauer anzusehen. Ich halte diesen bunten Korb in der Hand, als der Verkäufer anfängt, mit mir zu reden. Er fängt an mir zu erzählen, dass diese Körbe von seiner Grossmutter handgefertigt wurden. Der Verkäufer fragt, woher ich komme, und als ich Schweiz sage, beginnen seine Augen zu leuchten. Er erzählt mir, dass er einige Jahre in Basel gelebt hat und was für ein schönes Land es ist. Nach weiterem Smalltalk frage ich ihn nach dem Preis. Er sagt, die Körbe beginnen bei 150 Dollar. Ich bin ein wenig schockiert über den Preis, also sage ich ihm, dass ich darüber nachdenken und vielleicht später wiederkommen werde…

Ich setze meinen Spaziergang um den Souk fort und beschliesse schliesslich, zum Berberkorbverkäufer zurückzukehren. Als ich mich seinem Stand nähere, fragt ihn ein Einheimischer nach dem Preis und er bietet ihm den Korb für 80 Dollar an. Ich gehe näher an den Verkäufer heran und er erinnert sich an mich. Ich frage noch einmal nach dem Preis und er sagte, er könne nicht unter 175 Dollar gehen, da die meisten Körbe verkauft wurden.

Das, meine Damen und Herren, ist Dynamic Pricing.

Basierend auf bestimmten Attributen wird dem Verbraucher ein anderer Preis für die gleiche Ware angeboten. Dies wird auch als Preisdiskriminierung bezeichnet. Aber machen Sie sich keine Sorgen, Verkäufer sollten Sie niemals aufgrund persönlicher Merkmale wie Rasse, sexuelle Orientierung oder Religion diskriminieren. Die Diskriminierung basiert immer auf Ihrer Zahlungsbereitschaft.

Ein Tipp: Verstecken Sie Ihre Zahlungsbereitschaft.

Die dynamische Preisgestaltung, wie wir sie heute kennen, oder in diesem speziellen Fall Revenue Management, wurde von American Airlines erstmals in den 80er Jahren praktiziert, als die Flugpreise aufgrund des Deregulierungsgesetzes (1978) brutal niedrig waren und der Wettbewerb verschärft wurde. American Airlines verstand, dass sie nicht profitabler werden würden, wenn sie nur die Preise für alle senken. Sie kamen zu dem Schluss, dass niedrige Tarife nur für Verbraucher mit geringer Zahlungsbereitschaft zugänglich sein sollten. Diese könnten durch die Einbeziehung bestimmter Rate Fences herausgefiltert werden.

Sie haben wahrscheinlich schon einmal ein supergünstiges Ticket gekauft, nicht wahr? Aber natürlich steckt dahinter ein Trick: Sie sind nicht Schweizer, Sie haben an einem Dienstag um 15 Uhr gebucht und ein billiges Smartphone benutzt. Darüber hinaus ist das Ticket nicht rückerstattungsfähig. Sie können sich keinen Platz aussuchen. Sie haben kein aufgegebenes Gepäck. Sie haben zehn Monate im Voraus gebucht. Fluggesellschaften denken, wenn Sie mit einem so niedrigen Service einverstanden sind, dann sicher, kaufen Sie ruhig das billige Ticket. Aber wenn Sie den besten Service wollen, dann müssen Sie mehr bezahlen. Damit soll sichergestellt werden, dass bei Konsumenten mit hoher Zahlungsbereitschaft kein Geld verloren geht. Wenn Sie einen niedrigen Preis wollen, stellen Sie sicher, dass niemand weiss, wie viel Sie bereit zu zahlen sind. Erinnern Sie sich, dass ich dem marokkanischen Verkäufer gesagt habe, dass ich Schweizerin bin? Nun, er dachte folglich, dass ich wahrscheinlich mehr Geld habe als ein lokaler Käufer. Die so genannte ideale Absorption der Kaufkraft.

Ist die dynamische Preisgestaltung ungerecht?

Nur zu und fragen Sie Ihren Sitznachbarn auf Ihrem nächsten Flug, wie viel er bezahlt hat. Aber geben Sie nicht mir die Schuld, wenn es Sie provoziert, dass er ein Drittel Ihres Tarifes bezahlt hat. So funktioniert das Spiel. Doch Dynamic Pricing ist keineswegs ungerecht. Jetzt, da wir in Zeiten von Big Data leben, wissen wir alles über jeden. Ja, die dynamische Preisgestaltung erfolgt mit der Absicht, den gesamten Überschuss der Verbraucher zu erfassen und die Gewinne zu maximieren. Dennoch können und werden Sie als Verbraucher davon profitieren. Sie werden nur so viel bezahlen, wie Sie wollen. Verkäufer drängen Ihnen nie einen Preis auf. Die angebotenen Preise basieren auf sorgfältig programmierten Algorithmen und wenn Sie es nicht zu einem bestimmten Preis kaufen wollen, ist es dem Verkäufer egal. Sie wissen, dass dies einfach nicht der richtige Service für Sie ist, aber jemand anderes wird ihn gerne annehmen.

Beendet eine dynamische Preisgestaltung die Loyalität im e-Commerce?

Heutzutage sind Fluggesellschaften und Hotels nicht mehr die einzigen, die Dynamic Pricing betreiben, auch e-Commerce hat es erreicht. Amazon ist das beste Beispiel dafür. Der Online-Händler hat Zugriff auf eine Vielzahl von Daten, die es ihm ermöglichen, die Preise mehrmals täglich mit dem Ziel der Umsatzmaximierung anzupassen. Und dieser Preisfindungsalgorithmus ist mit grosser Leistung ausgestattet. Die Zeiten für den e-Commerce sind hart. Es gibt wenig menschlichen Kontakt und eine hohe wahrgenommene Homogenität zwischen den Verkäufern. Somit ist der Preis einer der wenigen – und wahrscheinlich auch der einfachste – Wettbewerbsvorteil.

Stellen Sie sich vor: Sie sind ein treuer Interdiscount-Kunde und möchten neue Kopfhörer online kaufen. Sie googeln die Kopfhörer und sehen Shopping-Anzeigen, eine für Interdiscount und eine für Mediamarkt. Der einzige Unterschied ist der Preis: CHF 199.– und CHF 179.–. Nun, seien Sie ehrlich zu sich selbst: Wie viel Wert legen Sie wirklich darauf, loyal zu bleiben und 20 Franken mehr zu zahlen? Nicht viel, wie ich vermute.

Dynamic Pricing ist überall (auch Offline!)

Die dynamische Preisgestaltung ist nicht auf Online-Geschäfte beschränkt. Diese Bier Bar in Hannover bewertet ihre Bier Sorten nach ihrer aktuellen Beliebtheit. Je mehr Leute ein bestimmtes Bier wollen, desto höher ist der Preis. Basierend auf dem klassischen Gesetz von Angebot und Nachfrage. Eine ausgezeichnete Möglichkeit für die Bar, ihren Umsatz zu maximieren und darüber hinaus bietet diese Art von Gamification dem Kunden ein einzigartiges Erlebnis.

Daten sind das neue Erdöl

Egal in welcher Branche Sie tätig sind, Ihre Daten sind Gold wert! Also fangen Sie an, sie zu benutzen. Sie müssen Ihre Preise nicht 25 Mal am Tag ändern. Aber wenn Sie Daten haben, die Ihnen sagen, dass die schlechteste Zeit des Tages zwischen 13.00 und 15.00 Uhr liegt, dann senken Sie die Preise, da die Nachfrage niedrig ist. Natürlich muss der Preisverfall kommuniziert werden. Senden Sie Personen in der Nähe Ihres Ladens Push-Benachrichtigungen, die sie über Ihren Deal informieren, und Sie werden sehen, wie schnell Ihre Mitarbeiter beschäftigt sein werden!

Holen Sie die Kunden Ihrer Konkurrenz!

Sie fragen sich wahrscheinlich, was das alles mit Marketing zu tun hat. Erinnern Sie sich an die 4 Ps? Price, Product, Place und Promotion. Der Preis ist das einzige P, das Umsatz generiert, während die anderen nur Kosten verursachen. Deshalb glauben wir bei mindnow, dass es entscheidend ist, den Preis unter Kontrolle zu haben. Er kommuniziert ein bestimmtes Qualitätsniveau, das ein Kunde erwarten kann. Und er ist ein wichtiges Instrument zur Loyalität. Natürlich sollte der Preis nicht der einzige Differenzierungspunkt sein, aber er hilft sicherlich, dem richtigen Kunden den richtigen Preis zu vermitteln, wenn Sie Konsumenten von Ihren Konkurrenten abwerben.

Was halten Sie von Dynamic Pricing? Haben Sie schon interessante Erfahrungen damit gemacht? Teilen Sie Ihre Meinung in den Kommentaren!

Quelle Bild: Brandt, M. (2018, August 7). Dynamic Pricing – der Zeitpunkt macht den Unterschied [Digitales Bild]. Zugriff am April 17, 2019, von https://de.statista.com/infografik/14991/anteil-dynamisch-differenzierter-produktpreise-bei-online-haendlern/.

 

Comments 3

Mitreden

Deine E-Mail-Adresse wird nicht veröffentlicht. Erforderliche Felder sind mit * markiert.

Autor
Athina Weber