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Monthly Archives: März 2019

Kickbox-Marketing – oder auch ein Lehrstück bezüglich intrinsischer und extrinsischer Motivation

Опубликовано: März 26, 2019 в 3:10 pm

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Категории: Blog

222 Franken für eine ganze Ski-Saison: Damit sorgten die Walliser für Aufsehen. Die Saisonkarte, die sonst 1050 Franken kostete, war für 222 Franken zu haben. Was für ein Angebot und was für eine Ansage oder sogar Provokation für alle anderen Skigebiete.
Sensationelle Marketing Idee oder doch ein Spiel mit dem Feuer? Die Experten waren sich uneinig. Dennoch wurde die Aktion vom Schweizer Marketingtag 2018 in der Kategorie KMU als Gewinner auserkoren.

Nun titelte der Blick am letzten Donnerstag;

Fiasko mit Billig-Saisonkarten
Saas-Fee verteuert Skipass nach 222-Franken-Flop

Im Nachhinein ist es immer einfach über vermeintliche Flops zu sprechen. Die Kampagne war sehr aggressiv, laut und hat für Furore gesorgt. Grundsätzlich keine schlechten Attribute im Marketing. Nur wer neue Wege geht, hinterlässt Spuren. Mal gewinnt man und mal eben nicht.

Dennoch ist diese Strategie ein wirklich spannendes Lehrstück bezüglich intrinsischer und extrinsischer Motivation. Lassen Sie uns also einen Blick in die Details werfen.

Die Ankündigung kam einem Paukenschlag gleich. Fast 80% Rabatt auch die Saisonkarte! Nicht nur einjährige Abos wurden abgesetzt, sondern auch solche für 3 und gar für 15 Jahre. Sehr viel Skifahren für sehr wenig Geld.
Auf der einen Seite hat es auch funktioniert. Zehntausende von Kunden haben von diesem Schnäppchen-Angebot profitiert. 45% mehr Skifahrer auf den Pisten im Saastal. Aber zu welchem Preis? Eine solche Strategie muss ja auch entsprechend beworben werden. Anstelle der üblichen 600’000 Franken wurde für die Bewerbung der neuen Kampagne „Hammer-Deal“ im ersten Jahr anscheinend 3,2 Millionen Franken und in der zweiten Saison weitere 3,1 Millionen ausgegeben. 533% mehr Marketingausgaben um einen Rabatt von 80% zu bewerben! Nun ist das aber bei weitem nicht die entscheidende Tatsache der ganzen Aktion. Das ist „nur“ die finanzielle Sicht. Es gibt aber noch eine viel wichtigere Seite der Medaille. Und das ist die Kundensicht.

Im Marketing müssen wir immer vom Kunden ausgehen. Was macht ihn glücklich, was sogar loyal? Hier ist es entscheidend, intrinsische von extrinsischer Motivation zu unterscheiden. Ich mache ein Beispiel:

Extrinsische Motivation

Der Koch auf der einen Strassenseite kocht Tag für Tag die gleichen sechs Gerichte. Alles kommt aus der Konserve und jeder Schritt ist genauestens dokumentiert. Das macht auf die Dauer keinen Spass mehr. Er kocht nur, um am Ende des Monats seinen Lohn zu erhalten. Dementsprechend wird auch das Essen schmecken… Extrinsische Motivation, speist sich aus den Ergebnissen eines Verhaltens und zusätzlichen Konsequenzen von aussen – typischerweise Anreizen wie Geld oder Strafen. Auch Lob und Anerkennung von anderen sind klassische extrinsische Anreize. Dazu zählt alles, was von ausserhalb eines Verhaltens selbst kommt, um das Verhalten zu motivieren.

Intrinsische Motivation

Der Koch auf der anderen Strassensiete hingegen, geht jeden Morgen auf den Markt um seine Gerichte auf die jeweiligen saisonalen Produkte abzustimmen. Es gibt keine Karte im Restaurant. Nur eine Tafel mit den Tages-Spezialitäten. Jeden Tag ein neues Kunstwerk zaubern zu dürfen und die Teller in den schönsten Farben zu dekorieren… diese Freude an einer Tätigkeit selbst bezeichnet man in der Psychologie als intrinsische Motivation. Personen die aus intrinsicher Motivation Verhalten zeigen, sind im Vergleich mit extrinsisch motivierten Personen zufriedener mit ihrer Tätigkeit (geniessen den Weg), verfolgen die Ziele hartnäckiger, freuen sich mehr über das Erreichen eines Zieles und kommen besser mit Misserfolg zurecht.

Extrinsische Motivation ist, wenn man es hart formuliert, daher eher eine Alternative, wenn es nicht gelingt, Arbeitstätigkeiten selbst motivierend genug zu gestalten – oder wenn man die falschen Mitarbeiter ausgewählt hat, die keinen eigenen Antrieb mitbringen.

Korrumpierender Effekt

Offenbar bestehen deutliche Wechselwirkungen zwischen intrinsischer Motivation und extrinsischer Belohnung. Dabei hat sich in zahlreichen Untersuchungen gezeigt, dass ein intrinsisch belohnendes Verhalten durch extrinsische Anreize seine eigenen motivierenden Eigenschaften verloren hat (vgl. z.B. Deci, Koestner & Ryan, 1999).

Ein Beispiel: Die Kinder in einem Kindergarten lieben es zu malen. Sie malen einfach von sich aus, nehmen sich Papier und Stifte und genießen den Prozess. Sie sind also im besten Sinne intrinsisch motiviert zu malen. Die Erzieherin kommt jetzt auf die Idee das Verhalten (Malen) zusätzlich extrinsisch zu motivieren. Am Montag nächster Woche fängt sie an für jedes gemalte Bild fünf Gummibärchen an die Kinder zu geben. Was passiert? Die Kinder malen noch mehr, aber die Bilder werden einfacher und weniger komplex – es geht ja jetzt um die Gummibärchen und weniger um den Spaß am Malen. Bis zum Ende der Woche nimmt die Malleistung auch ab, denn die Kinder gewöhnen sich anGummibärchen – diese werden nicht mehr als etwas besonders empfunden. Zu Beginn nächster Woche kommt der Paukenschlag: Es gibt keine Gummibärchen mehr! Die meisten Kinder, die vorher ohne extrinsische Anreize gerne gemalt haben, hören jetzt auf zu malen. Es gibt ja keine Gummibärchen mehr dafür! Die intrinsische Motivation für ein Verhalten wurde also durch extrinsische Anreize zerstört. Man bezeichnet das als korrumpierenden Effekt.

 

Aber was hat das mit Saas Fee und dessen Dumping-Strategie zu tun?

Die Schaffer des Billig-Abos haben zwar den schnellsten und einfachsten Weg in die Köpfe der Kunden gesucht, aber nicht den Nachhaltigsten. Das Ziel der Marketingpersonen war es, Kunden auch ausserhalb des üblichen Einzugsgebietes zu ködern. Zürcher sollten nicht wie üblich nach Graubünden skifahren gehen sondern neu im Saastal Schnee und Sonne geniessen. Und der einzige USP sollte der Preis sein. Der Kunde wurde also rein über seine extrinsische Motivation abgeholt. Spätestens in Brig, 4 Stunden und 2 Staus später sitzt Herr Zürcher entnervt in seinem Auto und hat seinen Entscheid bitter bereut. Die Haltbarkeit von Geld als Motivation ist eben nicht sehr lang.

Wie hätte man die Idee also „intrinsisch aufpeppen“ können?

Saas-Fee App mit Guthaben und coolen Features! Warum nicht alternativ einen „Digitalen Genuss Pass“ mit Startguthaben von bis zu 800 Franken (entspräche dem verteiltem Rabatt). Wenn schon mit der ganz grossen Keule anrühren, dann aber super smooth & gentle. Jeder interessierte Kunde kann sich eine Saas-Fee Genuss App herunterladen und sich über die ganze Saison darüber erfreuen. Er hat zwar den vollen Betrag bezahlt (ist ja eigentlich ein fairer Betrag) und bekommt on top noch ein fantastisches Geschenk. Die Vorteile im Überblick:

  1. Länger Happy
    Der Kunde wird nicht nur einmal mit einem Super Rabatt belohnt welchen er dann bald vergessen hat. Er kann sich die ganze Saison daran erfreuen. Bei jedem kaffee luz, Entenkeule mit Polenta, oder der herrlichen Cremeschnitte wird er an sein fantastisches Schnäppchen erinnert.
  2. Business 2 User Kommunikation
    Sasa-Fee ist mit seinen Kunden direkt über das Smartphone verbunden. Eine Happy Hour hier, freie Sitzplätze im Bergrestaurant da. Mit einer Push Notification könnte man alle Besucher direkt und unkompliziert ansprechen, auf Gefahren aufmerksam machen oder einfach nur einen traumhaften Tag in den Bergen wünschen.
  3. Mehr Umsatz
    Ist das Guthaben aufgebraucht, kann es in wenigen Sekunden aufgeladen werden. Pro 100 Franken erhält der Kunde 105 Franken gutgeschrieben. Alles kann direkt mit der App bezahlt werden. Unkompliziert und sogar noch etwas günstiger.
  4. Mehr Kunden und weniger CO2
    Die App wäre natürlich auch mit einer Webcam ausgerüstet. Der Kunde sitzt am Freitag im Büro und sieht die Meteodaten des kommenden Wochenendes direkt in der Saas-Fee App. Unten Pfui oben hui. „Hallo Marco, du hast noch 473.40 auf deiner App geladen. Lass dir den Winter nicht vom Nebel vermiesen und komm hoch zu uns. PS. Komm mit dem Zug und wir belohnen dich mit weiteren 10 Franken.“
  5. Regionales Co-Marketing
    Die Kosten wären die Selben. Jedoch würde das Geld natürlich zwangsläufig in der Region bleiben. Restaurants, Hotels usw. würden direkt profitieren.
  6. Friends Finder und Tell a Friend Funktion
    Eine weitere Funktion in der App könnte auch ein Friends Finder sein. Ist man mit einer Person verlinkt, kann man direkt Kontakt aufnehmen, chatten und die aktuelle Position einsehen. Natürlich kann man auch Freunde zur App und somit auf die Skipiste einladen.
  7. Kinderbetreuung
    Das Guthaben in der App sollte wenn immer Möglich auch für Kinderbetreuung ausgegeben werden können. Skilehrer für die Kleinsten, Kinderkrippen usw. Mami & Papi hätten so die Möglichkeit, mal etwas Zeit für sich ganz alleine zu geniessen. Auch wenn wir unsere Kinder lieben und nach einer kurzen Zeit auch schrecklich vermissen, so sind sich doch alle Eltern in diesem Punkt einig; diese kleinen Auszeiten ohne Kinder sind einfach unbezahlbar! Mehr „intrinsisches Skifahren“ geht nicht ; )

Das wäre nur eine von sehr vielen „feineren“ Alternativen zur Kickbox-Marketing- Strategie gewesen. Babyboomer, Generation X, Generation Y, Generation Z. Jede Generation hat ihre Merkmale, Motivationen, Ideologien. Und jede Generation will unterschiedlich angesprochen werden.

 

In your face ist nur eine von vielen Möglichkeiten im Marketing!

Warum e-Voting die Zukunft ist

Опубликовано: März 13, 2019 в 8:37 am

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Категории: Blog

… und die Schweiz noch nicht dazu bereit ist

Die Schweizer Post hat am 25. Februar 2019 den Quellcode Ihrer e-Voting Lösung veröffentlicht und die Öffentlichkeit gebeten den Code bis am 24. März 2019 einem Intrusions- und Penetrationstest zu unterziehen. Das Entwicklerteam von mindnow hat ebenfalls an diesem Test teilgenommen. Dieser Text will in diesem Zusammenhang einen groben Überblick über Pentests, e-Voting und unsere Eindrücke über den Code der Schweizer Post veröffentlichen.

Wir als mindnow digitalisieren tagtäglich Prozesse für namhafte Kunden und verstehen uns als starken Digitalisierungspartner. Die Schweiz ist ein fantastischer Standort für IT Unternehmungen. Auch wenn mindnow ein bunter Blumenstrauss verschiedenster Nationalitäten ist, sind wir uns alle der grossen Privilegien bewusst, hier in der Schweiz leben und arbeiten zu dürfen. Das ist Grund genug uns verpflichtet zu fühlen, von dieser Möglichkeit teilzuhaben, Gebrauch machen und unsere Entwickler für diesen Test einzuschreiben.

Warum e-Voting?

Elektronische Wahlsysteme können aus unserer Sicht die ersten grossen Schritte zu einem sicheren und flexiblen digitalen Wahl-Ökosystem für die Schweiz sein. Durch die Einführung von E-Governance-Systemen können enorme Steigerungen in Sachen Sicherheit ermöglicht werden und gleichzeitig steigern diese Systeme die Effizienz von längst überholten bürokratischen Prozessen der öffentlichen Verwaltung.

Gerne liebäugeln wir als mindnow mit Estland. Estland ist einer der wenigen Staaten, in welchem quasi 99% der öffentlichen Dienste rund um die Uhr online verfügbar sind. Der baltische Kleinstaat ist das erste Land, welches das Paradigma der digitalen Gesellschaft absorbiert und sich in hohem Tempo um die Digitalisierung der öffentlichen Dienstleistungen bemüht.

Inwieweit der Wahl- und Abstimmungsprozess in der Schweiz jedoch digitalisiert werden soll, sind wir uns auch noch nicht sicher und haben uns darüber noch keine abschliessende Meinung gebildet. Die Risiken in Sachen Wahlbetrug und Stimmenkauf sind auf jeden Fall extrem schwer abzuschätzen.

(Die Risiken von) e-Voting in der Schweiz

Klar, auch die Schweiz digital macht vorwärts. Auf kantonaler Ebene gibt es bereits erste Gehversuche gewisse Dienstleistungen zu digitalisieren. Unter anderem bietet der Kanton Genf bereits ein e-Voting für seine Bürgerinnen und Bürger an. Der Quellcode dazu wurde vorbildlich auf der Plattform Github veröffentlich.

Die Schweiz ist eines der wenigen Länder, das in der Lage wäre, viele seiner öffentlichen Dienstleistungen zu digitalisieren und die staatliche Verwaltung mit digitalen Dienstleistungen zugänglicher und kundenfreundlicher zu gestalten. Dieser Meinung sind auch zwei Drittel der Schweizerinnen und Schweizer, wie eine nationale Umfrage ergab. Doch gerade in der Schweiz mit Ihren ausgebauten und vielfältigen direktendemokratischen Instrumenten ist e-Voting ein hochsensibles Thema. Wenn auch nur das kleinste Risiko für einenWahl-  oder Abstimmungsbetrug besteht, kann dies schwerwiegende Folgen für die Glaubwürdigkeit der Institutionen haben. Welche Kraft haben Gesetze, in in einem Verfahren verabschiedet wurden, das nicht über jeden Zweifel erhaben ist? Welche Auswirkungen könnte eine solche Entwicklung letztlich auf die Bürgerinnen und Bürger haben?

Es ist kein Geheimnis, dass diverse Regierungen ganze Bataillonen von Cyber-Soldaten beschäftigen um im «feindlichen» Ausland destabilisierend zu wirken. Dabei werden auch die Grundfestungen der Demokratien über digitale Schwachstellen tagtäglich zu penetriert. Wer meint, dass die Schweiz und ihr e-Voting von der sich rasant weiterentwickelnden Cyber-Kriegsführung verschont bleibt, blendet die Realität aus.

Nun hat also die Schweizer Post ihren Code für Hackers und Sicherheits-Enthusiasten veröffentlicht und die Ergebnisse sind haarsträubend. Am 12. März hat der CCC Schweiz einen Beitrag mit dem Titel “E-Voting mit Post und KPMG: Totalschaden mit universeller Wahlfälschung” dazu veröffentlicht. Wem die Headline noch nicht reicht, kann sich den Artikel hier zu Gemüte führen. Andere brachten es auf Twitter kurz und knapp auf den Punkt: “lol burn it with fire.

Warum die Schweizer Post unser e-Voting programmiert

Was will die Post mit Ihrem e-Voting System bezwecken?

Die Post bietet den Kantonen und Gemeinden eine einfache und flexible Lösung für die Einführung von E-Voting für In- und Auslandschweizer an. Als die vertrauenswürdige Übermittlerin von über 20 Mio. Sendungen mit Stimmunterlagen und brieflichen Stimmabgaben pro Jahr ist die Post dazu prädestiniert, mit E-Voting auch bei der elektronischen Stimmabgabe für den sicheren und vertraulichen Transport von Stimmen zu sorgen. Seit 2016 wird ihre Lösung eingesetzt.

Was für ein fataler Trugschluss, dem aber auch schon andere traditionelle Industriegrössen unterlagen! Warum soll ausgerechnet die Post der ideale Anbieter von digitaler Innovation sein? Das wäre wie wenn die SBB behaupten würde, sie sei die prädestinierte Entwicklerin einer neuartigen Quanten-Beam-Transporttechnologie, nur weil sie seit 1902 Menschen auf Schienen von A nach B befördert. Schuster bleib bei deinen Leisten.

Warum ist der Quellcode überhaupt öffentlich?

Dass Quellcode über Open Source Lizenzen veröffentlicht wird, ist eine altbewährte Praxis aus den Sphären der IT. Dies geschieht oft nicht nur aus altruistischen Motiven, dass zum Beispiel Information gratis und öffentlich zugänglich sein soll. Dieser Weg hat sich auch bewährt, um die Sicherheit und Fehlerlosigkeit von Code zu überprüfen, und diesen unter Umständen durch die Community verbessern und korrigieren zu lassen.

Die Schweizer Post hat den Code aber nicht unter einer Open Source Lizenz released, sondern möchte mit diesem Schritt vor allem die Sicherheit des Codes überprüfen lassen. Dabei geht es vor allem darum sicherzustellen, dass eine sogenannte “universelle Verifizierung” möglich ist. Das Auditing, also die Überprüfbarkeit, ist die wichtigste Kennzahl, um die Vertrauenswürdigkeit von e-Voting-Systemen zu beurteilen. Dies bedeutet, dass beim e-Voting eine universelle Überprüfbarkeit gewährleistet werden muss, dass jedes Mitglied der Öffentlichkeit das ordnungsgemäße Wahlverhalten überprüfen und sicherstellen kann.

Wie sieht der Post Code aus?

Als erstes ist unseren DevMinds aufgefallen, dass im Code viele Kommentare zu finden sind, welche stark darauf hindeuteten, dass der Code noch in Arbeit ist. Das allgemeine Erscheinungsbild des Codes erachten wir nicht als «Production-Ready», also für eine Veröffentlichung nicht genug ausgereift. Wir hätten den Code so nicht veröffentlicht. Im Code fehlen Kommentare und aussagekräftige Beschreibungen, um es externen Entwicklern leicht zu machen, ihn zu verstehen und ordnungsgemäss zu überprüfen.

Der wichtigste Teil – die Kryptographie – wurde auf mehrere Module und Dateien aufgeteilt, was die Verifizierung der Algorithmen komplex macht und auch die Anzahl der potenziellen Fehler vergrössert, die übersehen werden können. Der Code scheint zwar genau das zu tun, wofür er gemacht wurde, wurde aber offensichtlich nicht als Open Source konzipiert.

Wir sind auch auf eine Verschlüsselungsparameter-Hölle gestossen. Es ist schwer zu verstehen, was die übergebenen Parameter bewirken, und ob diese tatsächlich sicher sind. Dies signalisiert eine riesige „red Flag“ für die Gesamtsicherheit des Projekts. Mit unserer kritischen Beurteilung stehen wir auf jeden Fall nicht alleine da, wie die beiden folgenden Punkte zeigen.

Was andere über den Post-Code sagen

Prüfung durch die KPMG

Gemäss den veröffentlichten Dokumenten wurde der Code von einem der führenden Berater-Unternehmen KPMG genehmigt und verifiziert. Es ist also doch sehr überraschend, dass so schnell nach der Veröffentlichung des Codes dermassen kritische Schwachstellen gefunden wurden, was ein sehr düsteres Licht auf die Leistung der KPMG wirft. Klar, kein System ist “hacker-proof”, nichts ist unpenetrierbar. Aber Sicherheitslücken in diesem Ausmass hätten in der ersten Prüfungsrunde durch die KPMG sofort erkannt werden müssen.

Unsere Meinung

Damit die Schweizer Regierung ein neues, digitales Wahlsystem als Ergänzung oder Ersatz des bisherigen Systems in Betracht ziehen darf, muss es von jedem Bürger nachprüfbar sein. Dabei sollten folgende Kriterien erfüllt werden:

  • Der Code muss gründlich dokumentiert und alle kryptographischen Parameter müssen erläutert und deren Verwendung geklärt werden. Es muss damit klar sein, was die Grenzen und die Sicherheitsimplikationen der einzelnen Parameter sind.
  • Der Code muss, wenn nicht sogar eine universelle Verifizierbarkeit, zumindest „vollständige Verifizierbarkeit“ bieten.
  • Der Code sollte eine Vielzahl von Penetrationstests durch öffentliche und privaten Sicherheitsprüfer durchlaufen und bestehen.

Der Code, der derzeit von der Schweizerischen Post veröffentlicht wurde, entspricht diesen Kriterien nicht. Er ist unterentwickelt und schlecht kommentiert. 

So sehr wir als dezidierte Befürworter der Digitalisierung der öffentlichen Hand gelten, so sind wir uns auch der Risiken dieser Projekten bewusst. Gerade die Sicherheit beim e-Voting ist ein Thema, welche nicht zu unterschätzen ist. Wir schliessen uns in diesem Punkt klar dem Chaos Computer Club Schweiz an, und können nicht genug betonen, dass alle Akteure in der Schweiz beim Thema e-Voting einen technisch seriöseren Ansatz verfolgen sollten. Wenn dies nicht gewährleistet werden kann, sollte die Schweiz lieber die Finger davon lassen.